为什么销售不愿意用CRM?什么样的CRM受销售喜爱?

2022-06-19 0




在讲这个话题之前,我们先讨论下销售管理的监管与赋能。


不受控制


销售是来挣钱的,他不是要带走客户的,过分的监管销售,真的有用吗?


我们觉得没有用,因为销售不是机器。他带走客户是因为他在这个地方挣不到钱了,你如果真的让他挣到钱的话,他是一定不会想着去带走客户。



另外就是强行的监管有用吗?他想带走你的客户,他有1万种方法去带走你的客户,他可以线下见面交换一个电话,加个私人微信,你也没有任何办法。所以监管的终点一定不是更加严厉的监管,你只有给他提供更多的信息,给他context去武装他,让我在这个公司干得爽,挣到钱,那才不会去带走客户。



回到本文的主题,现在大家花大价钱买了这些CRM系统,为什么销售不喜欢用?



汇报监督为主


本质上来讲就是对销售没有价值。他觉得CRM就是一个交作业的系统。每天浪费大量时间填写,就是为了做给领导看,领导来监督我,监督我这几天的工作有没有饱和,然而对产出没有实质帮助。


既无客户也无关系

另外一点就是这个CRM虽然说叫客户关系管理系统,但他既没有客户也没有关系,因为它里面就是一堆字段,一堆资料,客户都是死的。


易用性低

还有最重要的就是,客户跟销售的沟通环境大部分都在微信里面,你让他在来回切换去一套CRM系统去填写,对于销售来说非常繁琐,易用性不是特别高。所以这四个点就是销售不愿意用这套东西的一个原因,他觉得帮不到他,反而增加一些负担。


那么好用的CRM系统是什么样子?一款好的CRM系统一定是销售爱用。爱用的前提是一定能让销售效率得到提升,这个关系到销售的切身利益。


首先是要懂客户,知道这个客户的一个很详细的情况,能自动帮我抓到一些信息出来。


第二就是能要感知客户,客户的一些重要的商机出现,能及时通知我,提高我的效率。还有就是管理要便捷,你不要让我来回切换,最好在一个系统里,把沟通和管理全部做掉。


最后就是协同作战,我这个业务能否成交,可能还需要其他人员的协同,这些信息能不能及时的同步过来。所以这四个点,懂客户,感知客户,管理便捷以及协同作战,最终会带来销售效率的提升。



说成大白话就是这样的CRM需要要足够聪明,能帮销售主动做数据的抓取和分析;然后是能挣钱,销售用这个东西销售效率提升了,订单转化率提高了。最后就是用的爽,他还得好用,操作简便。这三个点结合在一起,如果你能做出来的话,一定是销售特别喜欢用的一款CRM系统。


EC SCRM经过14年不断的进行技术迭代,需求开发,受到了很多企业销售人员的喜爱,那EC SCRM是如何做到让销售喜爱的呢?



懂客户



我们是怎么做到帮销售懂客户呢?我们建立了一个非常完整的客户生命周期旅程,把客户的一些重要的一些事件,通过时间轴的方式记录下来。销售可以全方位的,立体的了解多维度画像信息。


比如说商机归属是谁,客户标签是什么样的,它是属于哪个企业的,他现在是处于什么状态,沟通中赢单还是丢单,其他人员的协同情况是什么样的;他的阅读行为,广告点击搜索行为和删除提醒;甚至他的线下的活动的参会信息我都帮你同步过来。那这些触点的信息抓取就是一个非常完整的一个客户档案,这些都做到了之后,你的销售当然更懂客户。


感知客户




我们是怎么帮销售及感知客户的呢?我们通过这样一个消息提醒应用,把客户的一些重要的状态变动和行为信息,及时的通知给你的销售,让你销售找到一个最合适的时机去跟客户沟通。时机找对了,你的转化效率才会高。


因为To B的业务,我们经常面对的都是公司的一些高层,比如CEO,CMO 各种CXO。他们每天非常忙,不是在开会,就是在谈客户,或者再做一些其他事情。你经常没事儿给他打个电话,很容易就挂掉了。


所以时机是非常重要的,什么时候是最好的时机呢?她正好闲着,正好对我的产品感兴趣,正在研究的时候,这个时机就是最好的。这个时机通过我们小微就能实时的展现给你的一线销售,那它的跟进效率就会大幅度提升。


易用性



CRM怎么能让销售用得爽?首先你要实现这样一个管理界面和沟通界面的统一。销售不需要去来回的切换,跟客户沟通的时候,打开侧边栏就可以快速的去进行客户信息的查看,填写,协同。


比如说这个例子,杨桃是我SDR,她把这个线索分配给我的时候,他对这个客户做了什么事情,孵化到什么程度了,这个都是哪里来的,销售都能看到。毛总把这个线索分配给销售,刘宗南后续是怎么跟进的,有没有成交,有没有丢单,在这样界面就可以实现高效统一,那我就不需要再去微信上跟客户聊,然后再回过头再去我的CRM系统里面进行填写了。


因此这个工作台,不仅仅是实现了沟通界面和管理界面统一,还是一个以协同为主题的一个作战场景。可以去查看客户信息,给客户打标签,了解动态,发送营销素材,填写更新记录,更新客户状态,还可以去跟其他的同事进行高效的协同,用起来就是非常爽。


面向未来的销售管理,我们的底层设计逻辑是通过赋能和协同来提升整个销售团队的效率,从而让最佳实践能更快的涌现,在内部扩散,形成一个学习型,赋能型组织。



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