SCRM技术发展而升级的版本

2022-05-12 0

在过去的两年里,企业服务领域逐渐引起了人们的关注,许多机构开始关注SaaS.ERP.人工智能等轨道。据市场报道,2019-2020年有190多家SCRM公司活跃在一线。

不得不说,办公室。营销。销售场景的变化,促进了企业对技术的需求。业务数字化,全球企业服务轨道迎来了新的增长点!

技术软件的生存非常困难。除了合理挖掘需求方提供的需求外,还应合并标准化,尽可能降低劳动力成本,以满足垂直细分领域的使用。截至2020年7月31日,TOB企业服务融资355笔,总额超过416亿元,2021年翻了一番。

目前,中国三分之二的b端企业已经覆盖了近8000万销售人员。他们面临的主要问题是客户获取、订单签署、线索挖掘、早期沟通成本高。

以实际场景为例。软件销售人员可能有30多个微信群,覆盖1.2万多人,但不知道是谁看过公司的介绍,对自己的产品感兴趣,无法进行有针对性的营销。

今天,志远关注SCRM能否从B2B、营销和销售人员的需求、决策和用户的角度成为B2B企业获取客户的良药和产品变化对销售人员的影响。

1.误导TOB营销。

今天,一位刚进入tob销售行业的朋友问,他刚进入一家销售财务管理软件公司。除了失去一堆产品介绍和公司章程外,领导一周内没有接受任何培训;如果我找不到客户,我在车站有点慌乱。我很紧张。我该怎么办?

事实上,这类问题,我一时难以回答,也能理解心中想要表达的心情;

从另一个角度来看,当你提到传统销售时,你会怎么想?拜访客户,提交名片,沟通谈判;继续跟进。如果我们签订订单并合作,如果客户最终说我们暂时不考虑,浪费了很多时间,我们将面临业绩无产出、领导批准和跟进不到位的情况。

换句话说,大多数时候,糟糕的销售不是销售本身的问题,而是企业挖掘客户需要的产品价值,但也明白这是行业的需求;然而,它并没有真正挖掘销售人员的刚性需求,这最终导致了尴尬的局面。

市场和销售的痛苦。

我主要关注管理软件。TOB企业的传统营销方式是营销+销售。市场通过一系列营销手段开源,然后获得跟踪线索;然后让销售跟踪客户,实现最终转型。

然而,为了提高业绩,许多企业将渴望快速成功和即时利益;通常,最简单的方法是扩大销售团队的数量,招募更多的渠道合作伙伴,完善SOP,缩短销售周期,大规模销售流程,以提高单一的人均产量。

然后,在扩大销售团队后,企业发现了许多致命的问题,如营销线索不足、营销投资大、速度无法提高、人员减少等。

当这个问题出现时,销售团队经常将错误归因于市场部门,认为市场渠道不强,首席执行官会考虑市场成本投资的产出比。首席执行官也很担心,但他认为获得客户是一种长期主义。

如果只看一段时间的效果是短视的,没有正确评价市场团队的价值,这种微妙的关系是客户获取最致命、最痛苦的阶段,所以销售人员不能用手机找到客户,市场人员疯狂的钱带来了不准确的线索。

如果你按照常规的营销逻辑思考,即使老板每年给营销团队几千万的预算,产品通常会做什么营销?会有一波公关合作,垂直行业的意见领袖会有一波品牌力。最后,如果客户得不到好的结果怎么办?

视线将再次集中在社交媒体上,是否可以通过文章和创作学习TOC;社区矩阵有10万+阅读,期待一块石头唤起千层蝴蝶效应;然而,悲惨的现实会告诉你:

即使公共领域每年有数千万的预算,这也是沧海一粟。根据最终逻辑,市场部能否从上述所有内容中获得大量线索并提供给销售部?不一定。

营销部门无法从销售部门获得等价线索。销售业绩差的复杂关系长期存在。换句话说,你用TOC思维做TOB来获取客户,而忽略了核心特征。这个时候的核心是什么?综上所述,整个环节的最后一节没有闭环,节点连接不足。

常规市场客户获取链接。

一般来说,tob业务需要连接多个渠道,最终获得一批意向线索,并向销售部发送电话或微信;但并非所有这些潜在线索都可以自行使用。据一些高效软件统计,只有27%的tob市场运营数据合格。

40%的销售人员认为公司的指标不同,直接影响漏斗的效果,所以大多数客户只是观望,甚至需要反复推荐产品和服务。

换句话说,如果你想让客户意识到公司产品和服务的优势,销售部门需要反复向客户销售产品,以解决紧急问题,并投入大量的解决方案,甚至与图形和视频数据相关。

然而,由于客户每天都很忙,不想被打扰,即使销售最终获得了一定的核心需求,也会被推到市场部进行内容创作(制定解决方案)。输出时间周期直接导致客户损失。你认为这值得投资吗?

从中间来看,只有两种解决方案:一是扩大公司产品的内容库,尽量把握客户的兴趣点2-3倍,避免客户的第一印象或提供解决方案的时间过长。

第二,为销售提供包装智能工具箱。换句话说,客户联系销售人员后想要什么?公司PPT。解决方案;公司视频。案例等。一旦到位,品牌与销售人员签订合同的信心就会增加。

事实上,许多tob公司都添加了客户微信,喜欢以对话的形式发送疯狂信息。如果感兴趣的客户不注意,也会引起骚扰和厌恶。客户喜欢找到他们关注的内容并检查。

可以看出,CIO、CTO等产品采购负责人有必要对ERP等产品有基本的了解,但这取决于哪种方案更合适、更划算。因此,将最后一次销售连接到客户签约节点是非常重要的。

例如,从tob客户之旅开始,在认知阶段输出相关文章,在吸引中输出有利于提高认知解决方案的内容,在后续阶段提供解决方案,然后通过载体统一呈现。

为什么要选择SCRM?

什么是SCRM?从市场的角度来看,很多人通过企业微信将其定义为CRM。事实上,更准确地说,企业微信应该是SCRM的联系人。

综上所述,SCRM是随着CRM技术的发展而升级的版本。基于云结构,设置不同的终端联系人(电话、微信、百度、QQ、头条、H5、小程序、社交广告等)。).通过在不同的社交平台上连接客户行为数据的反馈,可以更准确地了解客户,实现准确的营销,达到销售的目的。

意向客户链管理。

通过腾讯的投资,EC和5万多家b端公司选择的产品正在通过社会链接获取客户。最后,销售客户签订了合同,甚至如何在公共领域获得客户。

我将B2B企业的销售需求分为三个环节:客户获取、营销和合同签订,其中客户获取维度包括销售前;营销包括产品使用和向用户推荐适当的解决方案,以影响决策者。

售后分为旧带新回购两个方面。

从产品的角度来看,EC是一款SCRM产品,与微信、手机、QQ、社交广告、小程序、网站、电子邮件、短信等应用相连,使TOB企业以数字化的方式统一管理公共资源,实现营销一体化,提高销售效率。

营销一体化

比如一个企业可以通过百度、头条、抖音、朋友圈等渠道做广告,所有线索都可以同步到CRM。系统会根据企业制定的规则自动分配给销售人员,销售人员会开始跟进,包括添加微信。

通过与客户联系的每个渠道,向客户推荐各种解决方案信息。一方面,可以有少量的干扰。另一方面,点击内容可以追溯潜在客户的意图,然后使用正确的药物。



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