SCRM技术的发展而升级的版本

2022-05-11 0

SCRM能否成为B2B客户转型的良药?

近两年来,企业服务领域逐渐受到关注,很多机构开始押注长期主义,专注于SaaS、ERP、AI等赛道。根据市场相关报道,2019-2020年有190多家SCRM公司活跃在第一线。

不得不说,办公、营销、销售场景的转变,促进了企业对技术、业务数字化的需求,全球企业服务轨道迎来了新的增长点!

技术软件的生存非常困难。除了合理挖掘需求方提供的需求外,还应合并标准化,尽可能降低人工成本,满足垂直细分领域的使用。截至2020年7月31日,TOB企业服务领域融资355笔,总额超过416亿元,2021年翻了一番。

目前,中国三分之二的B端企业覆盖近8000万销售人员。他们面临的主要问题是三难一高,即客户获取、订单签订、线索挖掘、前期沟通成本高。

以实际场景为例。一个软件销售人员可能有30多个微信群,覆盖1.2万多人,但他不知道谁看过公司介绍,对自己的产品感兴趣,无法进行有针对性的营销。

今天,志远专注于从B2B的角度,从营销和销售人员的需求出发,从决策和用户的角度,向您展示SCRM能否成为B2B企业获取客户的良药和产品变化对销售人员的影响。

1、误导TOB营销。

今天,一位刚刚进入TOB销售行业的朋友问,他刚刚进入一家公司销售财务管理软件。除了失去一堆产品介绍和公司章程外,领导一周内没有任何培训;如果我找不到客户,坐在车站里有点慌乱。我很紧张。我该怎么办?

事实上,这类问题,我一时难以回答,也能理解内心想要表现的心情;

从另一个角度来看,当你提到传统销售时,你会想到什么?拜访客户,提交名片,沟通洽谈;继续跟踪。如果签署订单并合作,如果客户最终说我们暂时不考虑,浪费大量时间,我们将面临业绩不产出、领导批准和跟进不到位的情况。

换句话说,很多时候,销售做得不好并不是销售本身的问题,而是企业虽然挖掘了客户所需的产品价值,但也明白这是行业的需求;但没有真正挖掘中间链接销售人员的刚性需求,最终导致尴尬局面。

市场与销售之痛。

我主要关注管理软件。TOB企业的传统营销方法是市场+销售。市场通过一系列营销手段开源,然后获得可跟踪的线索;然后让销售跟踪客户,实现最终转型。

然而,为了提高业绩,许多企业会有急功近利的心态;通常,最简单、最直接的方式是扩大销售团队数量,招募更多的渠道合作伙伴,精细化SOP,缩短周期,规模化销售流程,从而提高人均单一产量。

然后,在扩大销售团队后,企业发现了许多致命的问题,如:市场线索不够,需要大量投资于营销,速度不能上升和减少人员的尴尬局面。

当这个问题出现时,销售团队往往会将错误归因于市场部,认为市场在渠道上并不强大,首席执行官会考虑市场成本投资的产出比。首席执行官也很担心,但认为获取客户是一种长期主义。

如果只看一段时间的效果是短视,没有正确评估市场团队的价值,这种微妙的关系是客户获取阶段最致命的痛苦,所以销售人员不能用手机找到客户,市场人员疯狂花钱带来线索不准确。

如果你按照常规的营销逻辑思考,即使老板每年给营销团队几千万的预算,通常产品会怎么做营销?公关合作(communications)会有一波,垂直行业意见领袖会有一波品牌力,最后客户获取效果不好怎么办?

视线将再次集中在社交媒体上,学习TOC的方式是否可以通过文章和创;社区矩阵有10万+阅读,期待着一块石头激起千层波的蝴蝶效应;然而,悲惨的现实会告诉你:

即使公共领域每年有数千万的预算,它也是沧海一粟。根据最终逻辑,市场部能否从上述一切中获得大量线索,为销售部提供?不一定。

市场部无法向销售部获得等值线索。销售业绩做得不好的复杂关系是长期存在的。换句话说,你用TOC思维做TOB获取客户,忽略了核心特征。此时的核心是什么?总结为整个链接的最后一节没有闭环,节点连接不足。

常规市场客户获取链接。

一般来说,TOB业务需要连接多种渠道,最终获得一批意向线索,并将电话或微信发送给销售部;但并不是所有这些潜在线索都可以自己使用。据一些高效软件统计,61%的TOB市场运营数据只有27%合格。

40%的销售人员认为公司的指标不同,直接影响漏斗效果,所以大多数客户只是在观望,甚至需要反复推荐产品和服务。

换句话说,如果你想让客户意识到公司产品和服务的优势,销售部门需要反复向客户推送产品来解决一个紧迫的问题,并需要投入大量的解决方案,甚至与图形、视频数据相关的方法论。

然而,由于客户每天都很忙,不想被打扰,即使销售终于获得了一定的核心需求,它也会被推到市场部进行内容创作(制定解决方案)。输出时间周期直接导致客户流失。你认为值得投资吗?

从中间来看,只有两种解决方案:一是扩大公司产品的内容库,尽量抓住客户的兴趣点2-3次,避免客户的第一印象或提供解决方案周期过长。

二是为销售提供包装智能工具箱。换句话说,客户联系销售人员后想要什么?公司PPT、解决方案;公司视频、案例等。一次性到位,无形中增加了品牌与销售人员签订合同的信心。

事实上,许多TOB公司都添加了客户微信,喜欢以对话的形式发送疯狂的信息。感兴趣的客户不注意,也会引起骚扰厌恶。客户喜欢找到他们关注的内容,然后查看。

由此可见,对于ERP等产品,CIO、CTO等产品采购负责人的基责人的基本认知是必要的,但这取决于哪个方案更合适、更划算。因此,最后一个销售到客户签约节点的连接非常重要。

例如,从TOB客户之旅开始,对于ERP,在认知阶段输出相关文章,在吸引中输出有利于提高认知解决方案的内容,在后续阶段提供解决方案,然后通过某个载体统一呈现。

二、为什么要选择SCRM。

什么是SCRM?从市场角度来看,很多人把它定义为通过企业微信的CRM。其实更准确的说,企业微信应该是SCRM的触点。

综上所述,SCRM是随着CRM技术的发展而升级的版本。它基于云结构,设置不同的终端触点(电话、微信、百度、QQ、头条、H5、小程序、社交广告等)。通过连接不同社交平台上客户行为数据的反馈,更准确地了解客户,实现准确的营销,达到销售的目的。

EC意向客户链管理。

通过腾讯投资,5万多家B端企业选择的产品EC正在通过社交连接解决整个链接获取客户、最终销售客户签订合同甚至如何在公共领域获取客户的问题。

我将B2B企业对销售的需求分为三个环节:客户获取、营销和合同签订,其中客户获取维度包括销售前、过程中;营销包括产品使用和向用户推荐合适的解决方案,以影响决策者。

售后分为两个方面:老带新与回购

从产品角度来看,EC是一款SCRM产品,与微信、手机、QQ、社交广告、小程序、网站、邮箱、短信等应用相连,让TOB企业以数字化的方式统一管理公共资源,实现营销一体化,提高销售效率。

营销一体化

例如,一家企业通过百度、头条新闻、抖音、朋友圈等渠道投放广告,所有线索都可以同步到CRM。系统会根据企业设定的规则自动分配给销售人员,销售人员会开始跟进,包括添加微信。

通过与客户接触的每个渠道接触,向客户推荐各种解决方案信息。一方面,可以进行少量的干扰。另一方面,通过每次点击内容,背景可以追溯潜在客户的意图,然后应用正确的药物。

那什么



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